最好的销售人员知道 有效的销售 ，要想达成交易，首先要了解客户。那么如何做到这一点呢？问正确的问题！
如果您不知道客户需要什么，您如何为他们提供完美的解决方案？销售发现问题可以帮助您了解潜在客户的动机、他们面临的问题以及您可以如何提供帮助。
本博客将探讨销售发现问题是什么、为什么它们如此重要 土耳其电报数据 以及如何使用它们来提高您的销售业绩。
什么是销售发现问题？
销售代表正在办公室工作。
想象一下，你是一名侦探，正在努力解决一个谜团。你不会只是走进来，开始向每个人展示你的侦探技能，对吧？不，你会问问题来收集线索。这正是销售发现问题的全部内容。
在典型的发现电话中，表现最好的销售人员会问11 到 14 个问题，而表现一般的销售人员只会问 6 到 8 个问题。
销售发现问题是您向潜在客户或潜在客户提出的问题，以确定您的产品或服务是否适合他们。它们就像您的销售故事的第一章，您可以借此了解您的潜在客户及其需求。
这些问题将帮助你：
了解你的潜在客户的情况：他们的业务现在怎么样？
确定他们的痛点：他们面临什么问题？
发现他们的目标：他们想要实现什么？
了解他们的决策过程：他们如何选择新产品或新服务？
这些问题是开放式的。这能用简单的“是”或“否”来回答。相反，它们鼓励您的潜在客户敞开心扉并分享更多信息。
例如，与其问“您需要新的软件系统吗？”，不如问“您当前的软件系统面临哪些挑战？”发现区别了吗？第二个问题邀请您的潜在客户分享更多细节，为您提供宝贵的见解。
销售发现问题的目的不是直接推销你的产品。它们是为了更好地了解你的潜在客户，以便你以后能够根据他们的需求量身定制你的推销方式。
提出好的探索性问题的基础知识
58% 的买家表示他们的销售会议没有价值，这通常是因为销售代表没有深入了解他们的需求。
提出好的探索性问题可以改变这种情况。它可以帮助您了解潜在客户关心的问题，使您的对话更有用，并建立更好的关系。
这三条规则将帮助您充分利用对话并与潜在客户建立更好的关系。让我们分解一下：
1. 保持简单和对话性
销售代表以对话方式与客户交谈
想象一下你正在咖啡店和朋友聊天。这就是你在询问发现问题时想要营造的氛围。不要听起来像个花哨的商业大师——做你自己就好！
使用通俗易懂的日常用语。例如，不要问“阻碍你进步的主要障碍是什么？”，而要问“是什么阻碍了你实现目标？”
你是在交谈，而不是在审问。保持 订阅管理软件 轻松友好的气氛。这将有助于你的潜在客户感到舒适地向你敞开心扉。
2. 使用开放式问题
开放式问题是您在销售发现方面的秘密武器。这些问题不能用简单的“是”或“否”来回答。它们会吸引您的潜在客户分享更多信息并为您提供更深入的见解。
例如，不要问“您喜欢现在的供应商吗？”而要问“您与现在的供应商合作的体验如何？”
第一个问题可能会让你很快得到“是”或“否”的答案，但第二个问题可能会带来大量信息，让你了解潜在客户对当前情况的喜好和不喜欢程度。
开放式问题通常以“什么”、“如何”、“为什么”或“告诉我”等词语开头。它们让你的潜在客户可以自由地分享对他们来说最重要的事情，这可能会揭示你甚至没有考虑到的需求或痛点。
3. 多听少说
最好的销售人员并不总是最善于说话的人——他们是最好的倾听者。当你问一个发现问题时，你必须倾听答案。69 % 的买家表示，销售人员能做的最重要的事情就是倾听他们的需求
克制住立即提出解决方案的冲动。相反，要给潜在客户时间充分思考和回应。有时，最有价值的信息会在短暂的停顿后出现。
通过点头、保持目光接触（如果是面对面会面）和做笔记来表明您在倾听。您还可以根据他们所说的内容提出后续问题，以深入了解情况。
例如，如果他们提到他们面临的挑战，你可以问：“这对你的团队的生产力有何影响？”你听得越多，你学到的就越多，你就越有能力提供满足他们需求的解决方案。
销售电话中应询问哪些探索性问题
每一次销售电话都像是一个独特的拼图，而探索性问题则 手机号码 是将其拼凑起来的工具。您应该选择正确的问题以确保销售电话富有成效。让我们深入了解探索性问题的类型以及如何有效地使用它们。
1. 提出问题
销售代表询问销售发现问题
这些问题是您谈话的开场白。它们旨在让您的潜在客户感到舒适并开始交谈。将它们视为销售谈话的开胃菜 – 轻松、易于消化，但为接下来的内容奠定了基础。
例子：
“跟我讲讲你在公司里的职责吧。”
“您的一天通常是怎样的？”
“您今年关注的主要目标是什么？”
“您在公司工作多久了，看到了哪些变化？”
“您目前正在进行的最有趣的项目是什么？”
这些问题表明您对潜在客户本人而非潜在销售对象真正感兴趣。这些问题可以帮助您了解他们的日常生活以及对他们而言什么是重要的。这些信息可以帮助您稍后调整您的推销方式。
专业提示：仔细聆听他们的回答。如果他们提到挑战或目标，请记在心里——稍后您会想回过头来再讨论这个问题。
2. 通过提问发现痛点
打破僵局后，就该深入挖掘了。这些问题有助于您了解潜在客户面临的挑战。它们就像医生的检查一样——您要寻找症状以开出正确的治疗方法。
例子：
“您目前所担任职务所面临的最大挑战是什么？”
“[具体问题] 如何影响您团队的生产力？”
“如果这个问题不尽快解决，会发生什么情况？
什么事情让您夜不能寐？
“如果您能挥动一根魔杖并修复流程中的一件事，您会修复什么？”
这些问题可以帮助您确定您的产品或服务可能在哪些方面有所帮助。它们还向潜在客户表明您确实有兴趣解决他们的问题，而不仅仅是销售产品。
专业提示：当潜在客户提到痛点时，请通过后续问题进行深入挖掘。例如，如果他们提到生产力问题，请询问这对他们的底线或团队士气有何影响。
3. 关于当前流程的问题
了解潜在客户目前如何处理事情可以为您提供宝贵的背景信息。这些问题就像参观他们当前的设置，看看您的解决方案可能适合哪里。
例子：
“您目前如何管理[具体流程]？”
“您现在使用什么工具或系统？”
“您当前的流程中哪些地方运行良好？哪些地方运行不良？”
“您使用当前解决方案已经多长时间了？”
“如果可以的话，你会对当前的流程做出哪些改变？”
这些问题可以帮助您了解潜在客户的当前情况以及您的解决方案如何改善这种情况。它们还能让您了解实施解决方案的潜在障碍。
专业提示：留意竞争对手的产品或自主开发的解决方案。这可以为您提供有关潜在客户对解决方案的重视程度的宝贵信息。
4.关于决策的问题
销售代表询问有关决策的问题
这些问题有助于您了解潜在客户公司的决策情况。它们就像创建一张地图来指导您完成销售流程。
例子：
“还有谁参与制定有关[您的产品/服务领域]的决策？”
“您在选择新[产品/服务]时通常使用什么标准？”
“上次您实施新解决方案的流程是怎样的？”
“您的公司通常如何评估新实施项目的成功？”
“做出此类投资决策的典型时间表是怎样的？”
这些问题为您提供了推动销售的路线图。它们帮助您确定关键利益相关者、了解决策过程并预测潜在障碍。
专业提示：使用此信息来规划您的下一步行动。如果您认识决策者，您可以准备针对他们具体问题的材料。
5.关于目标和抱负的问题
最后，你应该了解成功对你的潜在客户来说意味着什么。这些问题可以帮助你了解你的潜在客户想要去哪里，这样你就可以向他们展示如何到达那里。
例子：
“你希望通过解决这个问题达到什么目的？”
“如果我们一年后进行这次谈话，你需要发生什么事情才能让你觉得这是成功的一年？”
“解决这个问题会对你在公司内的个人目标产生什么影响？”
“实施新解决方案的理想结果是什么？”
“这个项目如何适应贵公司的更大战略目标？”
这些问题有助于您根据潜在客户的成功愿景调整解决方案。它们还表明您关心的是他们的长期成功，而不仅仅是快速销售。
专业提示：利用这些问题的答案来构建针对潜在客户目标的解决方案。向他们展示您的产品或服务如何帮助他们实现成功愿景。
掌握销售发现问题的艺术
提出正确的问题不仅仅意味着收集信息，还意味着建立关系、了解潜在客户的需求并将自己定位为值得信赖的顾问。
话中使用这些探索性问题时，请记住熟能生巧。如果您的前几次尝试感觉有点尴尬，请不要气馁。像任何技能一样，提出有效的探索性问题需要时间来掌握。
保持问题简单且具有对话性。使用开放式问题鼓励详细回答。多听少说。根据潜在客户的回答调整问题。始终努力了解潜在客户的目标和痛点。
目标不仅仅是促成销售，而是提供真正有助于潜在客户的解决方案。通过提出深思熟虑的探索性问题，您可以为双赢关系奠定基础。
准备好将您的销