在我的记忆中，销售人员和一些销售经理一直没有给不起眼的 CRM 应有的重视。销售人员抱怨它不过是老大哥。如果您是这些人中的一员，您的销售经理已经知道您在做什么或不做什么，甚至无需查看您的 CRM。
销售人员经常抱怨 CRM 带来的管理工作。这也不是您与 CRM 之间的健康关系。健康的关系是将CRM 视为您的外部大脑，它会在您需要时记住您需要知道的一切。
全面的客户关系记录：
您应该将 CRM 视为您与客户和潜在客户之间关系购买电话营销数据的记录。如果您想获得、发展和留住客户，这些记录是无价的战略资产。别再使用便利贴了；把所有东西都放到您的 CRM 中。
增强竞争策略：我怀疑您或您的公司是否正在努力将 CRM 用于竞争策略。要让您的 CRM 发挥更大的作用，您可以先捕捉您取代的每一个竞争对手。记录他们是谁以及他们失去客户的原因。如果您有雄心勃勃地想要抢走竞争对手的客户，您还可以建立一个字段，让您知道哪个竞争对手拥有 CRM 中列出的您的客户。
有效的趋势跟踪
如果您想有效地使用 CRM，您需要记录销售过程中看到、听到和体验到的内容。也许您碰到过一位客户，他告诉您他们从价格更低的竞争对手那里购买了产品。除非另外三位客户告诉您同样的故事，否则这毫无意义。我在招聘时就遇到过这种情况。我失去了一位客户，而他去了我所在地区的一家新公司。我没有做出回应，因为这种情况只发生过一次，但在我失去另外两位大客户后，我意识到他们正在使用掠夺性定价来获得立足点。
内部行业洞察：通过记录 CRM 中的所有内容，您可以在与潜在客户首次会面之前准备好宝贵的信息和洞察。想象一下这种情况：您刚刚在一个新行业预销售转型：全周期销售人员的崛起
约了第一次会议。您的许多同行已经在这个行业赢得了交易。如果您可以访问 CRM 来查看已签订合同的客户面临的问题，您将能够有效地为第一次会议做好准备。
战略性客户细分：在《吃他们的午餐：从竞争对手手中赢得客户》中，我建议您将前 60 名潜在客户按收入价值最高到收入价值最低的机会进行细分，将这 60 个潜在客户分成 4 个列表，每个列表 15 个。这意味着您可以每天给三个梦想客户打电话，每月联系每家公司。如果您认为您更愿意按行业进行细分，我会鼓励您这样做。
改善运营执行：我希望这种情况永远不会发生在你身上：你因为竞争对手的执行力不够好而赢得了一个新客户。一旦你从竞争对手手中接过这个客户，你的公司就会犯下同样的错误，让竞争对手蒙受损失。如果你记录下客户解雇前一家供应商的原因以及他们的期望，你就可以帮助你的团队避免失去一个全新的客户。
- 利用 CRM 自动化：我使用 HubSpot。虽然我海湾电子邮件列表不会自动化潜在客户挖掘，但我会自动化一系列旨在帮助客户完成买家旅程的后续电子邮件。这些电子邮件必须为考虑变更计划的联系人及其工作组创造价值。这可能很难做到，但当你做到了，它可以帮助你获胜，也许更快。
- 优化后续任务：您的 CRM 是您最好的助手。它可以提醒您在未能完成某些小任务或大任务之前需要处理的后续任务。如果您忘记了一项任务，可能会导致您的联系人认为您健忘。他们可能会想知道您现在或将来还会忘记什么。
当我刚开始从事销售工作时，我的 CRM 是一堆索引卡、一支记号笔和一本电话簿。每周一，我都会打电话给我认识的每一位购买我所销售产品的潜在客户。我别无选择，只能在索引卡背面写下笔记。
由于我记了很多笔记，我不得不用厚纸代替索引卡，然后把它们放在活页夹里。这种方法效果不错，但 CRM 一推出，我就立即投入了。当时 CRM 还不是很成熟，但随着时间的推移，它们开始成为销售人员和销售主管的战略资产。
结论
不要批评或抱怨您的 CRM，而要努力将其打造为一项战略资产，帮助您赢得交易。首先记录您的关系。完成此操作后，构建所需的字段，使您的 CRM 能够帮助制定竞争策略。
如果你做得对，你将能够跟踪趋势，从而帮助你做出决策。你必须做的一件事是确保你的团队正在收集有关每个行业的数据和见解。你的买家希望从对公司和行业有深入研究的销售人员那里购买产品。