我 15 岁就开始销售了。我为一家非营利组织打电话推销。我没有接受任何培训，只有一份脚本和一份电话号码清单。话虽如此，我是唯一一个赢得两笔交易的人。在那份工作之前，我洗过碗，在那里我学会了工作纪律。打电话和洗碗没什么不同。
向招聘和 B2B 销售转型
几年后，我加入了家族企业，担任招聘人员。我被告知，如果没有面试机会，就打电话给公司，询问他们是否需要帮助。我在那里工作是因最近的手机号码数据为我想有时间玩音乐，最终我找到了去洛杉矶的路。为了维持生计，我找到了一份日常的招聘工作，这是我知道如何做的。我第一次接受 B2B 销售培训是在洛杉矶。
通过角色扮演学习销售技巧
运营副总裁负责培训。她在进行角色扮演时，试图鼓励销售人员要求订单。轮到我进行角色扮演时，我没有要求订单，而是解释了我可以如何处理他们当前供应商无法填补的所有工作。当时我的天性就是要推动。角色扮演结束后，销售副总裁把我带到隔壁房间，告诉我我吓坏了别人。我的经理笑了，因为我们一个接一个地招揽客户。
克服个人挑战，取得销售佳绩
经过两次脑部手术后，我回到了家族企业。接下来的两年里，我全心全意地做销售工作，赢得了洛杉矶一些最大的客户。我学会了在洛杉矶销售，但我的成功很大程度上要归功于我从事运营工作。那段经历让我能够解决客户的问题。
评估销售培训：找到有效的方法
下一个 B2B 销售培训是由一位渴望成为安恢复面对面销售会议：指导疫情后的商业策略
东尼·罗宾斯的培训师主持的。他对销售一无所知。相反，他试图激励销售人员，但失败了。很容易看出他不是我们中的一员。这是我第一次看到销售培训师因为缺乏经验而失败。
实施大客户销售策略
那时我已经是销售副总裁了。我注意到的第一件事就是我们的平均交易规模太小，无法达到目标。我列出了每年花费超过 100 万美元的公司名单。如果能赢得大笔交易，就没有必要去赢得小笔交易。
利用 SPIN 销售提高销售技巧
为了培训我的团队，我花钱请了 SPIN Selling，因为 Neil Rackham 的工作对我来说最有意义。我发现大客户销售策略更有助于赢得企业级交易。培训很好，但我注意到我的一些团队成员很难改变他们的销售方式。让新人或经验不足的销售代表加入有效的销售人员似乎更容易，这让他们有机会参与销售对话。这有助于加快他们的发展。
线性销售流程的局限性
大约在这个时候，销售组织采用了线性销售流程。这是为了确保每个销售人员都能按照既定的行动顺序赢得交易。我采用了这一流程，结果却发现，赢得交易的人仍然赢得了交易，而没有赢得交易的人仍然没有赢得交易。这次 B2B 培训失败了。
开发现代销售方法
当我开始写这篇简陋的博客时，我避开了有关博目录销售流程的对话，当时销售流程是一种宗教。我的经验让我注意到我的联系人有很多疑问。线性方法不是为买家和决策者设计的。它旨在让销售人员保持正轨。这是传统方法盛行的时期。我开发了我版本的“为什么选择我们”幻灯片，这是传统方法的骄傲。
发布有关非线性销售对话的见解
最终，我开始教导人们，销售是一种动态的非线性对话。不同的联系人似乎在不同的时间需要不同的东西。辛辛那提的一位客户威胁说，如果我打开笔记本电脑排队准备幻灯片，他就会把我赶出去。
从销售指南到高级销售策略：成功出版物系列
我出版的第一本书是《你唯一需要的销售指南》。我注意到，有新的能力，如商业敏锐度、变革管理和领导客户，但大多数销售培训都没有教授这些能力，销售书籍也没有描述这些能力。我仍然相信这种方法适合销售人员，这本书会让你成为更好的销售人员。
第二本书在八个月后出版。拉克姆教会了我推进对话的重要性，但他没有出版这些推进对话，也许是因为他认为销售对话是非线性的。《失传的成交艺术》概述了一种允许进行动态、非线性对话的方法。这本书会让你赚更多的钱。
我在销售方面的经验是竞争性取代。要想在人员配置方面赢得交易，就必须排除竞争对手。我的第三本书是关于如何抢走竞争对手的客户。《Eat Their Lunch》是一套实践，可让您赢得竞争性交易并取代竞争对手。
我的第四本书《精英销售策略》讲的是“领先一步”，也就是说，你更了解客户的问题以及他们需要做出的决定。这本书的很大一部分将帮助你更好地发现问题。
我们大多数写博客和写书的人都在分享我们的销售经验。如果你想提高销售业绩，你最好避免那些不适合我们不断发展的 B2B 格局的方法。我们把与传统方法相反的方法称为现代销售方法。