如果您看过 电影《汤米男孩》，您就会听过他在销售过程中遇到的困难：“你可以把头伸进公牛的____里，仔细看看丁字牛排，但你更愿意相信屠夫的话。”前几天下午，在与潜在客户第一次通电话讨论MSP 营销后，我深深地思考了这句生动的名言。
每位与Pronto Marketing签约的客户都会与某人交谈，通常是我。我们为 1,100 多家活跃的 MSP 客户提供服务，作为业务开发副总裁，多年来，我与数百家即将签约的 MSP 进行了交谈。
他们每个人都希望利用营销来发展业务。大多数人都对执行营销策略和实现可衡量增长的努力感到沮丧。他们觉得自己费尽心机寻找丁骨牛排，而顾客终于准备好与屠夫交谈了。
但这怎么会让我们成为屠夫呢？
通过与每一位潜在客户交谈，我 2024 年更新的全球电话号码列表 了解了人们使用的工具以及他们取得的成果。我监控趋势、业务的周期性以及哪位自称营销大师的人正在兜售当今的酷爱饮料。
多年来我发现，无论如何，MSP 营销的基本原则都是正确的。那么，最重要的是什么呢？
引导渠道：客户如何来到您家门口，他们通过什么路径进入您的销售渠道？
对于大多数 MSP 营销来说，有四个主要的潜在客户渠道，每个渠道代表的潜在客户数量在各个企业之间相当一致。经常被忽视的几件事包括从 台湾电话线索 营销角度需要做什么来支持每个渠道，以及哪个渠道可能会推动增长。
1. 推荐
65-75% 的 MSP 新业务（以及大多数企业）
对于大多数 MSP 来说，第一个（也是最好的、最受欢迎的、最容易转化的）且成本最低的渠道是推荐，它带来了最多的潜在客户（约 75%）。如今，没有人会向任何人推荐任何人，除非那个人立即用手机、笔记本电脑或平板电脑查看你的情况。
对于被推荐的潜在客户，您的网站需要独一无二、引人注目，并且规模要与他们期望合作的业务类型相称。我对此的措辞是“您的网站需要让人惊叹并满足要求”。它需要消除任何恐惧，并给人留下您会拿起电话的印象，并且您是值得合作的企业类型。此外，您的MSP 网站需要为这位新访问者提供一条清晰、简单的转化路径。
请记住，大多数客户在到达现场之前的几秒钟内就会做出决定，因此第一印象很重要。
既然您现在已经成功获得了推荐线索，那么如何扩展这个漂亮的渠道呢？您是否有一个宣传良好的推荐计划？您是否为现有客户提供了有 这可以提高网站的整体质量并优化 价值的推荐奖金？每月获得一位新客户是否只值一张礼品卡或其他东西？
在与许多 MSP 合作后，我经常惊讶地发现，我交谈过的绝大多数 MSP 都没有推荐奖励。所以，请获得一个。尽早并经常提醒您的客户，您感谢他们的业务，并慷慨解囊，让他们信守承诺，将您推荐为供应商。
2. 直接知识
MSP 的新业务占 10-15%
效率第二高、成本第二低的潜在客户渠道是我所说的“直接了解”。这些潜在客户要么认识你，要么拿到你的名片，要么在之前的公司与你合作，要么转发你的电子邮件简报，要么看到你的卡车。也许他们恰好每天都经过你的办公室。
他们直接在找你。当他们终于准备好交谈时，他们会直接访问你的网站，以确认你就是他们所认为的那个人。
与推荐渠道一样，他们对您有好感，您有几秒钟的时间来通过留下良好的第一印象来验证这种积极的感觉。一定要让他们“惊叹”，勾选他们的复选框，并通过点击电话或注册号召性用语为他们提供一条简单而明显的转化路径。
在这种情况下，如果他们需要更具说服力的话，额外的参与工具（例如信息视频和/或电子书下载）有利于最大限度地增加潜在客户捕获机会。
最后，永远不要停止社交。为什么不赞助一支小联盟球队呢！某个地方的某个人会很高兴见到你或看到你的标志。
3. 有机
MSP 的新业务占 10%
第三个也是更难捉摸（更昂贵）的渠道是有机渠道。当潜在客户需要像你这样的人但不知道你是谁时，他们会像其他人一样：谷歌搜索。
这些人陷入这种境地的原因有以下几点：他们当前的提供商没有接听电话，他们无法获得所需的任何服务，或者感觉他们无法处理业务上提出的新技术需求。
使用谷歌搜索是一种本能反应。即使客户已经认为自己知道要去哪里，他们仍然会进行搜索并浏览第一页或第二页的结果。如果某个网站的特定信息、外观、感觉或功能能引起他们的共鸣，它就会被列入他们要联系的供应商的候选名单中。
公司很少会在不考虑一些有竞争力的投标的情况下保留新的 IT 提供商，因此您总是有机会进行推销。要进行推销，您需要出现在结果的第一页或至少第二页上。
第一步，用 Google 搜索自己。在客户会使用的搜索中，您排在什么位置？如果没有，您可以选择一些改进方法。
您可以付钱请人做一些战略性 SEO 工作。通常，您付出多少就会得到多少，所以，支付 99 美元并不能让您排名第一。
如果您想自己动手，您可以开始撰写客座博客并生成指向您网站的链接。您还可以探索竞争较少的关键词并尝试定位它们，尤其是在主要大都市地区。例如，“IT 支持 Midtown”比“IT 支持 New York”更具体（并且更有可能转化）且竞争力要小得多。
简单来说，提高自然曝光度是一项持续性任务。了解您目前的状况并开始努力改进。一点点努力就能取得很大的进步！
4. 其他一切
MSP 新业务的 5-10%
最后，也是迄今为止最昂贵的，是其他一切。这包括所有其他营销活动：从微笑拨号到付费广告（如AdWords），再到四处奔走。我并不是要贬低这一点，也不是说对您的业务增长的 5% 贡献不重要。
对于大多数企业来说，这 5% 的增长是红利与黑利之间的区别。这是一个增量的高价值客户。这种额外的、来之不易的增长也是人们冒着过度花费时间和金钱的风险的地方。我的建议是首先投资于推荐、直接和有机的基本业务，然后再关注“其他一切”，因为“基本业务”占入站线索的 95%，坦率地说，是唾手可得的果实。
在投资“其他一切”时，您需要最大限度地提高转化率，并让自己处于获得正投资回报率的最佳位置。这意味着针对您的广告系列的自定义着陆页（不要将流量直接发送到您的主页）、呼叫跟踪以及 Google Analytics 等工具来收集数据并评估参与度和转化率。
包起来
总之，您从每个潜在客户渠道找到的每个人都会访问您的网站并查看您的信息。拥有一个好的网站：独一无二，并准备好转化每个潜在客户。不要把“容易的事情”视为理所当然。继续在已经取得成功的领域进行投资，以确保持续成功。如果您准备与屠夫讨论您的 MSP 营销，请立即安排通话！我们将帮助您找到一种了解 T 骨牛排的简单方法。