我们最近采访了 Costello 新任销售总监 Phill Keene，聊了聊他如何使用地图呼叫来了解潜在客户、他们的公司以及如何找到决策者。
“我绘制电话图的目的是为了联系高层，好让我能够深入公司。很多时候，当你开始打电话时，你在公司里的职位还不够高，你不知道该去哪里。”基恩在最近一期的《可预测收入播客》中说道。
“你需要指导去哪里，了解谁向谁汇报，以及谁做 ws 数据库 决定。如今，交易涉及众多参与者，来自不同团队和部门的人员，因此了解组织的结构至关重要。”
打电话到高层的好处是，比如打电话给首席执行官办公室，这样他们就能了解整个组织的情况，事情就可以从那里慢慢传达下去。
然而要真正理解一个组织的
架构，销售代表往往需要克服销售产品的冲动，每次接电话时都主动要求开会。基恩说，直接深入推销会令对方反感。
相反，试着请求对方允许你快速聊聊，并让他们知道你只是想做一些调查。用你喜欢的方式沟通。如果你能做到这一点，人们会很乐意帮助你——他们只是想要感受到被尊重。
“我们对守门人的一个误解是，他们只是来守门的。但事实 此处显示的尺寸是基准 并非如此。他们存在的意义是代表组织，提供帮助。当我提出问题时，人们都乐于回答，乐于提供帮助。”基恩说道。
“他们希望帮助指导我，是的，保护某人的日程安排，同时也指导你到达组织中你需要去的地方。”
尊重和诚实最终会让你进入拜访计划的关键阶段：内部推荐。在研究一家公司时，你很可能会与许多不同的联系人交谈。当然，这些人中可能不止一个人是你的产品或服务的合适联系人或决策者。
但是只要你继续恭
敬地询问谁是合适的谈话对象，你最终就会找到正确的人。
“内部推荐是最重要的——真的非常重要。我曾听副总裁说过，他们接我电话的唯一原因是同事让他们这么做的。我写了什么，说了什么，都无所谓。他们信任同事，”基恩说。
“而且，如果你最终找到了错误的人选，你可以再次联系 巴西商业名录 合适的人选。同时，在进行这些工作的同时，也打一些 AWAF（我们合适吗？）电话。收集更多数据。”
基恩补充说，另一种很好的数据收集途径实际上是他添加到映射调用程序中的一个步骤：低位调用。
致电高管后不妨联系一
下你的产品或服务的最终用户，了解他们的日常工作，以及你销售的产品是否真的能帮到他们。如果你发现无法联系到他们，就应该知道不要再在这家公司浪费时间了。
但是，如果你能提供帮助，那么这些信息就很有价值，值得你下次与高管或决策者通话时参考。这表明你了解该组织，也了解你和你的产品如何提供服务。
“去联系最终用户——了解他们的工作。然后，你可以带着这些信息去和他们的老板通话。”基恩说。
如果你能做到这一点，并且能高调地打电话，组织里就会有人知道你的事。你会产生影响。只是不要害怕调查事实，并非一切都需要预约。