在《反脆弱：从混乱中获益》一书中，作者纳西姆·尼古拉斯·塔勒布解释说，人类并不擅长预测。与其试图猜测未来，不如确定某样东西是否脆弱，这是更好、更有效的策略。销售主管通常认为，只要确保销售团队拥有比他们需要的更多机会，他们就能成功实现目标。这导致销售渠道极其脆弱，其中大部分都是脆弱的交易。
销售主管和销售经理难以做出预测的电话营销数据原因是，他们试图预测每个成员将赢得哪些交易以及将失去哪些交易。无论销售人员或其客户对交易有何评价，如果您的交易很脆弱，您失去交易的可能性就会更大。
识别销售渠道中的脆弱性
我们将通过研究某些表明脆弱性的因素来探索是什么让交易变得脆弱。我们将努力描述什么可能使您的交易更有可能获胜。这是我的清单，我邀请您添加。
不被迫改变：打电话给我推销其软件的销售人员不明白我没有令人信服的理由去做一些不同的事情。当客户不被迫改变时，交易就非常脆弱。如果您是一位喜欢大型渠道的销售经理，那么您肯定会因为虚假和假交易而拥有脆弱的渠道。在预测潜在交易的强度时，请询问销售人员究竟是什么迫使客户改变。客户动机不明确意味着交易很脆弱。
交付模式契合度：您有更高的价格，因为它可以让您产生比竞争对手更好的结果。您知道客户是出了名的吝啬鬼，因为他们向其客户或消费者提供低价服务。如果客户的模式是低价，而您的定价超出了他们的承受能力，那么您的交易就不仅仅是脆弱的，即使客户会从您这里购买产品中受益。
参与的利益相关者：参与销售对话的利益相关了解用户在网站上的行为的 6 种方法
者的数量和头衔可以提供脆弱性的证据。与一位联系人开始对话可能没问题，但如果第二次会议发现您的销售人员坐在同一个人对面，而没有其他人，那么缺乏其他利益相关者就是脆弱性的证据。很难知道谁有影响力，谁没有影响力。但是，缺乏通常在会议上看到的头衔或没有领导者意味着交易很脆弱。
愿意与公司合作：
当我们谈论企业级销售活动时，您需要公司与销售人员及其销售冠军进行合作，他们在组织结构图上是垂直和水平的。垂直意味着您正在与需要您帮助的部门合作。水平是必须参与对话的其他部门。交易越大，如果会议中的人不代表其他部门，您就越能嗅出脆弱性。
客户的努力：如果您的联系人同意做某事，并且两周过去了，那么您可能正在面临一个脆弱的机会。您可能只是在利用他们的时间，以便您的联系人可以建议他们查看三个销售组织，让他们选择他们喜欢的那个。这个证据被低估了。如果您的联系人正在努力向前迈进，那么就有证据表明您的交易很有可能被赢得。
购买流程：您可以用不以自我为中心的方式提出这个问题，例如：“您能告诉我们在购买过程中我们需要什么来帮助您吗？您的团队可能需要什么？”任何以自我为中心的沟通方式都可以用客户及其需求来表达。如果您不知道客户需要什么才能购买，那么这笔交易几乎肯定会很脆弱。
客户实施日期：热爱销售渠道的销售主管btc 数据库可能不喜欢这种脆弱性的证据。当 CRM 中的每个日期都是月底或季度末时，您可以肯定销售人员不知道客户何时会签订合同并开始实施您的解决方案。如果您询问客户何时可以实施，并建议一个具体日期，例如 17 日星期二早上，您就可以获得有关他们的团队何时可以做出更改的信息。如果不知道客户何时可以拥有您的解决方案，交易可能会很脆弱。
竞争对手的数量：机会阶段并不能让您了解获胜机会的百分比。这会让您和您的交易变得脆弱。也许机会阶段表明您有 70% 的机会赢得交易，但这场竞争中仍有两个竞争对手。这意味着您获胜的机会是 33%。使用机会阶段会使您的预测变得脆弱。
加强脆弱销售交易的策略
不要只看机会阶段，而要看每笔交易的脆弱性。交易脆弱的证据越多，失败的可能性就越大。这比试图预测哪些交易会越过底线、哪些交易会在你的渠道中失败要好得多。但更重要的是，通过观察脆弱性，你可以做一些事情来提高获胜的机会。尽早干预也有助于你避免因机会脆弱而蒙受损失。
读完这篇文章后，看看你的销售渠道中的交易，确定哪些交易可能会成为客户，哪些交易不会。如果你想改善你的业绩和团队的销售方式，这份清单将为你提供预测未来的方法。