B2B 销售中最重要的原则之一是确定目标公司的正确业务决策者。每位 B2B 销售专家都强调避免将时间花在没有最终购买决策权的员工身上的重要性。尽早与业务决策者建立联系对于加快销售过程至关重要。 然而，识别业务决策者比锁定特定职位的人要复杂得多。在本文中，我们将深入探讨识别潜在公司决策者的细节，并探讨为什么这个过程现在比以往任何时候都需要更多的战略思维。
我们还将介绍 LinkedIn Sales Navigator 和高级过滤策略等现代定位技术如何显著提高您识别业务决策者的机会。这些工具可让您有效地从更广泛的公司中缩小潜在客户范围，使您的推广更有针对性和成功。
但首先，让我们从基础开始
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什么是商业决策者？
顾名思义，业务决策者是公司内部的个人，通常担任领 购买电话号码列表 导或管理职务，有权就公司的运营、采购和战略做出重大选择。他们负责评估各种选择并做出影响业务整体方向和成功的决策。
了解 B2B 业务中的决策
了解 B2B 业务中的决策对于成功销售至关重要。与 B2C 交易不同，B2B 决策通常涉及来自不同部门的多个利益相关者，因此确定和吸引关键决策者至 英国手机号码 关重要。识别决策单元 (DMU) 可让销售团队根据组织目标量身定制他们的宣传。
B2B 决策越来越以数据为导向，需要令人信服的证据和案例研究来强调解决方案的价值。通过提出与决策者产生共鸣的见解并满足他们 以及其他搜索合作伙伴的搜索结果中 的特定需求，销售专业人员可以将他们的产品定位为必不可少的解决方案，从而促进长期合作伙伴关系并推动增长。
商业决策者通常是谁？层级结构
商业决策者通常包括担任关键组织职位并有权做出重大采购或运营决策的个人。商业决策者中的常见角色包括：
- C 级高管：该群体包括首席执行官 (CEO)、首席财务官 (CFO)、首席营销官 (CMO) 和首席运营官 (COO)。他们通常对大型投资和战略方向拥有最终决定权。
- 部门主管：负责营销、销售、运营、IT 和人力资源等特定领域的领导。他们根据部门需求和预算考虑来评估解决方案。
- 采购经理：担任此角色的个人专注于采购商品和服务。他们经常评估供应商并协商合同，这在采购中至关重要。
- 产品经理：这些专业人员负责监督产品开发和战略。他们可能会影响与产品供应相关的工具或服务的决策。
- 财务分析师：他们分析数据并对潜在购买的财务影响提供见解，通过评估投资回报率和成本效益来影响决策过程。
商业中的五种决策者
了解不同类型的业务决策者对于制定方法并有效地与他们互动至关重要。每种类型都有独特的特征和决策风格，这些特征和风格会影响他们在组织内的运作方式，因此在销售和营销策略中认识到这些区别至关重要。这些可能包括：
- 以品牌为中心
- 多焦点
- 聚合器
- 敢于冒险
- 谨慎
1.以品牌为中心
以品牌为中心的企业决策者在决策过程中优先考虑品牌形象和忠诚度。他们注重在所有业务活动中保持强大的品牌影响力和一致性。对他们来说，长期品牌声誉往往比短期利润更重要，他们对合作伙伴非常挑剔，确保合作伙伴符合他们的品牌价值。
2. 多焦点
多焦点业务决策者会平衡多种因素，考虑从财务到公司文化、客户满意度和市场趋势等方方面面。他们的决策通常基于评估各种观点，确保业务的各个方面都协调一致，以实现整体增长。他们善于同时兼顾短期和长期目标。
3. 聚合器
这些业务决策者在行动之前非常依赖收集和分析大量数据。他们汇总来自各个部门、市场研究和客户反馈的见解，以指导他们的选择。他们的决策由数据驱动，确保采取明智和经过深思熟虑的行动，从而最大限度地降低风险。
4. 敢于冒险
敢于冒险的人大胆而有远见，他们不怕做出可能对公司产生重大影响的重大举措。他们往往乐于创新，如果看到高回报的潜力，他们愿意冒险进入未经测试的领域。这些商业决策者在快节奏的环境中茁壮成长，推动快速增长，并面临更高的风险。
5. 谨慎
谨慎的商业决策者在方法上更为保守，他们更喜欢稳定和经过验证的方法。他们会仔细评估潜在风险，更喜欢渐进式的变革，而不是颠覆性的变革。他们的决策通常以最小化风险和避免不确定性为基础，确保公司保持稳定和可预测的增长。
如何在公司中找到业务决策者
在任何组织中，多位决策者都可能影响购买决策。因此，确定有权批准您的特定产品、服务或产品的个人至关重要。这种有针对性的方法可确保您的努力针对业务决策者，从而增加获得良好回应的机会。
在公司中寻找合适的业务决策者对于提高销售成功率至关重要。您可以使用不同的策略来找到他们，例如浏览 LinkedIn 等专业社交网站或参加行业会议和活动。无论您如何进行，请确保您知道与您的推销相关的相关职位和层级。这样，您就可以量身定制您的方法并更有效地与合适的人联系。
传统基于“职位”方法的弱点
典型的销售开发代表 (或 SDR) 假设决策者有一个特定的职位，并通过 LinkedIn 搜索该职位。
但这种方法也有其局限性：
- 决策者的头衔可能会有很大差异，具体取决于您要销售的公司规模。
- 当你过滤掉所有职位而只留下一个时，你就会错过可行的商业决策者。
- 你可能会浪费时间“找错人”，只是因为那个人有“合适的”职位。
例如，如果您向营销团队销售PPC 管理服务，传统的基于职位的方法可能会导致这样一条笼统的说法：“我们的业务决策者是 CMO；让我们找到他们。”
但上述三个问题都会表现如下：
- 规模较小的公司（初创公司或小型私营公司）甚至可能没有 CMO。即使有，创始人或所有者仍可能需要签署购买决定。
- 没有 CMO 的公司不会出现在您的搜索中，因此您将完全错过瞄准潜在可行的公司。
- 对于其他公司来说，你可能会花费宝贵的时间来吸引营销主管，但最终他们甚至无法做出购买决定。
寻找合适业务决策者的三步策略
为了解决这些问题，让我们看一下使用 LinkedIn 上的高级过滤方法，以帮助您在不同规模的公司中找到合适的业务决策者。
具体来说，我们将其分解为三个步骤的框架：
- 确定你寻求的商业决策者是谁
- 在 LinkedIn 上识别关键业务决策者
- 查找他们的联系信息
步骤 1：了解您要寻找的业务决策者
销售人员花费大量时间寻找业务决策者的一个重要原因是，他们中的许多人错过了关键的第一步：他们不知道目标公司的决策者是什么样的。
解决方案首先要开发人物角色，解释谁是您的业务决策者。
买家角色是整个销售和营销过程中的重要组成部分，在寻找业务决策者时非常有用。
从一开始就了解您正在寻找的关键决策者意味着您的联系人搜索将变得更加集中和高效。
您可以节省浏览和筛选错误联系人的时间，而将更多的时间用于实际向合适的人进行销售。
定义你的业务决策者角色
当你了解了你的业务决策者以及他们的为人时，你就可以立即淘汰公司里的其他所有人。
您可以缩小这些人的范围并确定向他们销售的最佳方式。
当你决定瞄准哪些公司时，你会考虑以下特定的限定条件：
- 收入
- 行业
- 员工人数
你的决策者角色也应该有类似的限定条件。你需要知道以下事情：
- 决策者的职位和职责
- 公司任职年限
- 商业决策者的类型：他们是否签署文件并做出最终决定？进行研究并将决定传达给其他人？他们是最终用户吗？
- 商业决策者会访问您网站的哪些页面？他们如何与您的网站和活动互动？
寻找这些信息和背景的最佳途径是查看现有客户和后期潜在客户。
寻找共同点并描绘出典型的商业决策者的样子——这使得在其他公司识别更多类似的人变得轻而易举。
您对理想客户和决策者的资料越强大、越完整，您找到并接触到他们的可能性就越大。
这样，如果您知道典型的决策者是工程经理，您就可以缩小与该职位（或类似职位）相关的联系人范围。
了解您的业务决策者是最终用户而不是采购部门会改变您与他们联系的方式。
B2B 销售的关键在于，您很少只有一个买家角色。职位名称因公司而异，公司规模也起着一定作用。
对于拥有 10 名员工的初创公司，你可能需要与 CEO 交谈。对于大型企业，下级经理或采购部门可能是你的决策者。
这就是为什么开发尽可能多的角色来代表你的客户很重要。
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第 2 步：如何在上寻找业务决策者
一旦你对典型的商业决策者有了全面的了解，你怎样才能找到更多这样的人呢？
这实际上就是找到更多与现有客户相似的业务决策者。
B2B 销售人员用于在野外寻找商业决策者的最佳工具之一是LinkedIn Sales Navigator。当您注册 LinkedIn Sales Navigator 时，您可以回答有关典型潜在客户的工作职能和资历的问题。这些信息可帮助 LinkedIn 推荐您可能想要交谈的商业决策者和联系人。