下面，我们重点介绍最近几周出现的几种消费者变化及其对 B2B 组织的意义，概述了领导者和团队应该提出的关键问题。
颠覆性变革驱动 B2B 买家转变
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人们仍然希望保持联系，但对于大多数人来说，面对面的体验目前并不是一个选择。因此，虚拟世界正在迅速发展壮大。随着活动、工具和会议都转移到线上，消费者在一天中的大部分时间里都通过屏幕进行互动。互联网当然不是新鲜事物，但大多数人已经习惯了全天面对面会议和独立工作相结合。Zoom 等平台曾经是分散团队的专属，但现在却无处不在。这种数字化存在适用于所有类型的设备。据 GlobalWebIndex 称，自冠状病毒爆发以来，40% 的美国成年人在智能手机上花费的时间更多。
随着在线信息摄入和参与度的急剧增加，数字体验必须得到 俄罗斯号码库 改进，以支持消费者或买家旅程中的这些转变。这对于 B2B 公司来说尤其具有挑战性，因为这些公司的购买行为较少以交易和电子商务为导向，而更多是由关系建立驱动的。这些组织需要消除整个数字体验中的摩擦点，并在适当的时间用正确的信息培养潜在客户和客户关系，而不是强迫个人购买。
优化数字体验的关键问题：
- 我们的网站和在线体验如何才能更加直观、更加契合买家及其需求？
- 我们的移动体验和桌面体验有何不同？每条路径上有哪些地方可以改进？
- 我们的数字资源（博客、白皮书等）的可访问性如何？这些资产在多大程度上反映了当前客户的痛点？
在家工作
在 COVID-19 疫情爆发之前，只有 3.6% 的美国劳动 拨号器如何提高呼叫效率 力在家工作，且工作时间超过半天。相比之下，2020 年 3 月的 Gartner 报告指出，“88% 的组织鼓励或要求员工在家工作。”这种巨大的转变对于 B2B 市场来说尤其重要，因为该市场传统上并不以个性化购买决策和“居家购物”为导向。
在 B2B 公司，通常有 1 到 6 个人参与购买决策，44% 的公司有正式的团队来审查 B2B 采购。由于这些决策团队现在分散，并且更加依赖数字通信，B2B 采购流程可能会延长，甚至超过2018 年至 2019 年间已经增加的 61% 的长度。
现在，B2B 公司比以往任何时候都更需要关注其价值主张和解决快速变化的痛点的能力。在当前环境下，什么使自己的产品变得有需求和增值？在信息传递和推广的每个环节中都要体现这一价值。B2B 受众可能会经历影响其购买方式的突然变化，但仅凭这一点并不能否定人们对其产品的需要。
评估和调整针对在家办公受众的营销方法的关键问题可能包括：
- 当前环境如何影响我的产品、服务或解决方案为客户提供的价值和效用？
- 我们的信息传递是否正确，是否解决了我们的潜在客户和客 西班牙号码 当前遇到的痛点？
- 我们与观众互动的策略和时间需要如何调整才能改善在家办公的环境？
考虑支出
众所周知，疫情对股市、失业率产生了尤为严重的影响，旅游等行业几乎完全停摆。疫情也极大地改变了人们的消费习惯，迫使领导者和企业更加审慎和明智地考虑他们的购买行为。
大多数 B2B 采购都涉及相对较高的成本，因为它们通常解决的是整个公司的痛点。这并不一定意味着企业应该大幅降价甚至略微降低价格，而是可能需要对采购流程本身进行调整，以确保考虑到潜在客户不断变化的购买能力。还应进行调整，以免消费者感到压力。B2B 买家希望获得能够按照他们的节奏以直观的方式推进流程的选项和信息。
优化购买流程的关键问题可能包括：
- 如何缩短或简化我们的销售周期？
- 如何才能减轻近期购买决策的最大障碍？
- 我们的买家旅程的哪些方面发生了变化？我们必须如何改变来支持他们？
随着全球疫情持续，消费者趋势无疑将继续发生变化。消费者的长期习惯也可能发生变化，这需要在销售、营销和 B2B 业务发展方面做出更持久的改变。组织应该把握住自己拥有的控制权，进行批判性思考，提出正确的问题，以适应未来，实现可持续的业务成功。