坚实的潜在客户开发工作不仅注重吸引潜在客户的注意力，还注重每个 B2B 公司必须具备的培育和客户保留策略才能成功发展。
B2B 潜在客户开发通常使用数字渠道。最近，这些渠道的使用正在从社交媒体渠道转变为如今正在兴起的新型“自主买家”。
B2B 潜在客户生成曾经非常清晰
“过去”获取潜在客户的过程比现在清晰得多。 斯洛文尼亚材料 过去，你会制定一份目标客户名单，并派销售人员向相关人员介绍你的公司、产品和服务。然后，随着时间的推移，你的销售团队会不断进行销售电话来发展关系，最终，你会达到“试订单”的程度。
如果一切顺利，那么你就可以开始巩固最初的经验了。这并不是说这很容易，但这是一个相当直接的过程。
我们曾经有一个直线销售流程，该流程利用销售漏斗，针对买家所经历的阶段进行阶段意识、考虑和决策。
旧销售漏斗的工作方式是，营销团队负责将尽可能多的人吸引到漏斗的顶部。随着时间的推移，这些人会经历销售周期的不同阶段（认知、考虑、决策），直到他们最终购买产品。
这个旧流程不再有效。
继续使用这种旧的 B2B 潜在客户生成流程来发展业务的问题在于，您的买家已经发生了变化。您可能会想：“我的行业不会这样。”实际上，每个行业都在发生变化。有些行业的变化速度比其他行业更快，但所有行业都在经历寻找、吸引和管理业务合作伙伴方式的巨大转变。
事实上，Forrester 副总裁兼首席分析师 Lori Wizdo 表示，“当今 处理电话营销中的拒绝 的商业买家对购买过程的控制比当今的卖家对销售过程的控制更多”。
需要改变的不仅仅是您的销售团队。您的营销团队也必须改变策略，以帮助您的公司增加潜在客户和销售额。如今，营销团队的工作要复杂得多，您的营销和销售团队更需要齐心协力，最大限度地提高您的营销投资回报率，并让您的品牌在最有可能成为您客户的公司面前脱颖而出。
让我们看看买家的旅程
正如我们所说，您的买家的决策过程已经发生了变化，它不再是线性的，您的销售和营销团队必须进行调整。
但是，在做出调整之前，了解买家的购买过程发生了怎 领导孟加拉国搜索引擎优化 变化至关重要。全球研究和咨询公司 Gartner 构建了当今 B2B 买家的新模型。在这个模型中，他们发现了买家必须完成的六个不同任务才能成功做出复杂的购买决策。这六个步骤是：
- 问题识别：这是“我们需要做某事”的步骤。
- 解决方案探索：在此步骤中，买家会问自己“有什么可以解决我们的问题”。
- 需求构建：现在必须回答“我们到底需要解决方案做什么”这个问题。
- 供应商选择： “他们会做我们需要做的事情吗”是下一个需要回答的问题。
- 验证：这是当买家认为“我们认为我们知道正确答案，打赌我们需要确定”的时候。
- 达成共识：最后，买家必须“让每个人都同意这个解决方案”。
随着互联网使用率的提高，Gartner 还发现这些买家只花费 17% 的时间与潜在合作伙伴会面。如果他们要比较多个潜在合作伙伴，那么他们花在每个潜在合作伙伴上的时间就会减少到 5%-6%。
您的在线信息是否能够很好地回答这些 B2B 买家的问题，从而让他们愿意与您的销售人员交谈？
不要责怪你的销售团队
问题并不在于销售团队向潜在新客户销售产品的能力，而在于买家能否找到最佳解决方案。
与我们之前谈到的旧式线性购买旅程相比，如今的买家旅程是一系列循环。他们会重新访问网站以获取更多信息。他们会回到网站下载封闭的知识型内容、案例研究、客户评论，他们还会回到社交平台以更好地了解品牌及其声誉。
显然不再是一个从 A 点到 B 点的过程。
理解他们的痛苦；你就赢了！
如果您真正了解新买家的购买历程，那么您的公司就很有可能赢得这项新业务。如果买家希望获得“支持”（他们确实希望），那么您的销售和营销团队的工作就是为他们提供支持。以他们希望获得的方式为他们提供支持。
信息至关重要，买家能够获得的信息远远超过他们从公司获得的信息。他们只是希望你能让他们的生活更轻松一点。
COVID 放大效应
考虑到买家旅程的这种转变，我们必须认识到过去几个月对未来几个月/几年的商业战略的影响。
根据市场营销专家的报告，65% 的企业级 B2B 买家和 63% 的中小企业买家表示，数字互动现在比与供应商的传统互动更为重要。如果你认为你的销售人员以前很难与潜在的新客户预约，那么这将变得更加困难。所有人，包括企业规模的公司（97%）和向其他企业销售产品的小型企业（96%）都已经彻底改变了他们进入市场的方式。
你必须问自己的问题是……如果你的竞争对手认识到了这些变化并做出了调整，你需要多长时间才能赶上？