B2B 受众由具有不同文化、背景、偏好和需求的个人组成。永远不会有一种“一刀切”的方法能够引起所有人的共鸣，甚至不会让目标受众的每一位成员都产生共鸣。然而，对于大量 B2B 受众来说，有一些典型的趋势是真实的，考虑到这些趋势可以以有意义的方式提升您的潜在客户生成策略。
B2B 受众的独特特征
他们不是快速购物者，也不是半夜购物者
与 B2C 受众不同，B2B 受众通常会从 B2B 公司购买更多、投入更多的东西，相比之下，个人 B2C 购物（例如亚马逊上的可再填充产品）的购买量更小。事实上，如今的 B2B 销售流程比五年前延长了 22%。此外，这还不包括 B2B 买家花在自己研究上的时间，因此，您可能会觉得购买过程非常漫长。
最终用户并不是唯一具有影响力的受众
对于洗碗机或其他家用电器等 B2C 购买，B2C 买家可能会在点击购买按钮之前咨询配偶或房东，但大部分决策权都掌握在他们手中。然而，B2B 购买不仅仅涉及最终用户的意见和咨询。B2B 购买决策需要多方参与，从 IT 经理到财务总监，再到 CEO。为了帮助您更好地了解您在营销工作中需要注意的关键 B2B 参与者，我们重点介绍了可以影响购买决策的主要 B2B 受众。
您的 B2B 受众明星阵容
1. 用户
如前所述，B2B 和 B2C 受众中的用户都是共同的。然而，虽然 B2C 用户通常是单个个体，但 B2B 用户可以包括公司内的多个团队成员，或者更恰当地说是“用户组”。由于 B2B 产品通常提供具有多种功能的全方位解决方案来解决组织的痛点，因此在 B2B 世界中，产品或服务仅由一个人使用的情况很少见。
用户或管理他们的团队是组织中第一个发出信号的人，表明他们需要新的或更好的解决方案。了解您的用户群体至关重要，这样您就可以创建更广泛的、漏斗顶部的内容，以吸引他们的注意力并向他们展示为什么您的产品是适合他们的解决方案。用户还希望亲眼看到您的产品是如何工作的，因此演示和案例研究对他们来说也是宝贵的营销资产。
他们正在寻找：
- 高度概括为什么您的解决方案脱颖而出并成为首选
- 基本特性和功能，包括产品演示、支持选项和故障排除功能
2. 影响者
在研究阶段，用户可能会遇到组织外部的B2B 影响者，他们可 菲律宾号码库 能会阻止或鼓励他们的研究。您可以通过了解受众花时间的渠道来了解影响者。他们是否在 LinkedIn 上关注影响者或在 Twitter 上与他们交谈？或者他们可能不是在社交媒体上寻找 B2B 影响者，而是更喜欢突出影响者观点的案例研究和焦点
B2B 影响者还可以包括组织内部的人员。例如，如果是一家较大的公司，可能在不同的部门已经采用了您的解决方案，但尚未被所有部门吸收。或者，行业内的沟通可能会逐渐渗透到您的目标潜在客户中，因为类似的组织会分享他们对 B2B 产品的经验。
这就是为什么继续与获得的潜在客户互动很重要。一 潜在客户从哪里来？以下是如何更好地了解潜在客户来源 旦潜在客户转化，营销过程不应结束。请记住，培育的潜在客户的购买量比未培育的潜在客户高出 47%，因此继续培育您的潜在客户可以帮助确保您的品牌在他们的购买过程中保持首要地位，并将他们不仅转变为客户，还转变为积极的影响者。
他们正在寻找：
- 差异化和突出特点
- 其他影响者和行业观点
3. 买家
买家是最重视经济因素和预算的人。虽然用户和影响者可能喜欢您的产品，但如果产品超出组织的预算或整体价值没有得到很好的体现，买家很容易否决它。在确定潜在客户之前，请务必研究组织的规模和预算，以使其与您的产品或服务的成本和范围相匹配。
向买家展示比较营销材料也会有所帮助。他们可能不熟悉市场上的选项，因此并排提供价格比较或营销材料（包括定价）对于买家如何看待您的产品以及用户如何轻松地在内部向买家展示产品至关重要。
他们正在寻找：
- 价格
- 总体价值
- 并排比较
- 产品或服务功能的完整概述和范围
4. 决策者
最后，但肯定不是最不重要的，是最重要的决定因素——决策者。这个人采取的形式会因公司而异，这就是为什么了解你所针对的公司的结构很重要。这可以通过查看他们的公司网站或使用简单的
通常，决策者在团队中的地位较高。例如，首席执行官或其他高管西班牙号码成员可能是组织中最重要的签字人。或者，如果组织规模较大，经理甚至买家可能是批准新软件的人。即使内部用户可以准确地呈现所有事实，最终还是要由决策者自行决定。
营销人员可以预测决策者的想法，了解决策者需要进行的审查程度。如果您的产品或服务价格较高，请在营销材料中简洁、透彻地传达产品的价值。这些决策者经常面临很多决策，因此在营销中为他们提供所需的基本事实和数据将有助于其他组织成员与决策者进行有效沟通。
他们正在寻找：
- 理解所解决的痛点
- 简洁的功能信息
- 宏观价值和与公司目标的一致性
通过以这些常见的 B2B 受众成员为指导并进行自己的研究，您可以打造自己的B2B 买家角色。通过了解受众并建立角色，您的营销可以更有针对性，更有效地为您的销售团队生成合格的潜在客户。