入站营销是撒网营销，而基于账户的营销 (ABM) 则是鱼叉式捕鱼。
在入站营销中，您并不知道确切要向谁销售产品。您的营销活动旨在发布内容，以便潜在买家可以找到它。但在 ABM 中，您已经确定了要销售给的账户，您的营销活动旨在将您的内容直接传递给这些账户。
前提是：如果您是一家拥有少量潜在客户的利基 B2B 科技公司，那么您应该专注于 ABM 而不是入站营销。
确切的截止点各不相同，但如果世界上可能从您这里购买商品的人少于 5,000 人，那么您已经很接近了。即使您的受众范围更广，如果您销售的是特定服务产品或销售对象是特定地区，那么您可以考虑开展 ABM 活动，因为这样会缩小您的范围。
ABM 之所以有效，是因为它：
吸引预先合格的受众。您可以识别可能成为优质客户的账户；您不会在错位的潜在客户身上浪费时间。
允许您的消息个性化。由于ABM活动具有很强的针对性，因此可以在电子邮件、登录页面甚至视频等消息组件中包含个性化（名字、公司名称、位置等）。
整合多个接触点。一旦您选择了理想的帐户，您就可以通过持续的营销来吸引他们，从而推动转化。
好的，我们已经为 ABM 活动进行了论证。如果您认为这会成为 B2B 技术营销策略的有效手段，那么下一个问题是：您如何从战术上开展该活动？
这就是我来这里的目的。让我们来看看标准 ABM 活动中的五个高级步骤。
1. 获取列表。
通过确定您的目标账户来开始您的 ABM 活动。
换句话说，确定您的理想买家，然后列出一份目标名单。您希望与哪种公司合作？考虑公司规模（收入、员工人数、办公室数量）、职位、地理位置等因素。例如，您可以决定将目标锁定在美国年收入超过 300 万美元的工程公司的首席财务官。您可以瞄准旧金山大都会区的 IT 总监。你明白了。
如果您恰好已经拥有这些人的现有数据库（可能是通过多年发展关系或有机列表构建而来的），那么恭喜您 – 您已经领先一步。继续进行第二阶段。
如果（像大多数人一样）您没有目标客户名单，那么是时候购买一份了。我们之前写过这方面的文章；虽然我们过去反对购买名单，但有时这样做是有道理的——ABM 活动就是其中之一。
话虽如此，有效定义参数并从良好来源获取列表至关重要。如果不这样做，您将向一群没有响应或不存在的联系人进行营销 – 基本上，您将对着一堵砖墙反复大喊大叫。毋庸置疑，这不是 B2B 技术营销的好方法。
做好功课。有很多提供商。我建议先查看ZoomInfo或Exact Data 。
2. 创建滴灌活动。
一旦您有了理想买家名单，就该开始创建要与他们联系的内容和信息了。
您可以选择的渠道有很多，但为了简单起见，我将概述两种最常见渠道的基本方法：电子邮件和语音邮件。根据受众的性质，您还可以使用直接邮件发送、付费广告或当面击掌。
电子邮件滴灌
电子邮件滴灌是指在指定时间段内向同一列表发送一系列电子邮件。您可以构建不同的框架，但我发现这个消息系列特别有效。
1. 确定买家的痛点
在第一封电子邮件中，向你的受众表明你了解他们正在经历的事情。重点介绍你认为这个目标会遇到的痛点。你可以对你的产品/服务略加介绍，但不要将其作为重点。
2.介绍你的解决方案
在第二封电子邮件中，重点介绍您的产品。谈谈您的产 波兰资源 品如何解决您在上一封电子邮件中发现的痛点。展示它将如何改善目标买家的生活。
3. 提供案例研究或推荐
在第三封电子邮件中，提供一个成功的例子来建立信誉和信心。案例研究与引言相结合是理想的选择，但您需要根据已有的内容进行操作。如果出于某种原因，您还没有案例研究或推荐，这封电子邮件仍应寻求建立信心；您只需要发挥创造力（并提出一个好的论点）。
4. 涵盖购买异议和要约反驳
说到争论，第四封电子邮件才是真正深入讨论的地 什么是直销？解释成功案例和好处 方（当然，要以一种愉快、友好和专业的方式）。在这封电子邮件中，提出您能想到的此人尚未成为客户的所有潜在原因，然后对每个原因进行反驳。不要虚伪；解决真正的问题，并愿意承认任何障碍的范围。但要明确说明您提供的产品/服务的好处。
5.发送最终销售信
这是最后一次机会。最后再介绍一下您的解决方案。您可以提供最有说服力的内容 – 更多推荐、痛点或好处。尽可能有力地阐述您的观点。
电子邮件的一般说明
最后，关于电子邮件最佳实践的几点说明：
- 使用联系人的姓名对至少一个主题行进行个性化设置。
- 使用相关的姓名和公司对电子邮件内容进行个性化。
- 在每封电子邮件中包含一个主要的行动号召。
- 使用“PS”在 2-3 次发送中重申主要的 CTA（这是任何电子邮件中阅读次数最多的文本）。
- 根据您的产品和行业的性质，将滴灌结构设置为每周发送（最长间隔）、每天发送（最短间隔）或介于两者之间的某个频率。
- 如果您购买了列表，请确保使用允许使用 亚洲电子邮件列表 该列表的电子邮件平台；某些提供商不会向未自然获取的联系人发送邮件。Mail Shake 是一个不错的选择。
- 注意电子邮件的“发件人”。通过最合理的人（业务发展主管、首席执行官、区域销售主管）发送，并保持发件人的一致性。
语音邮件发送
好的，我们来谈谈语音邮件。请记住，ABM 涉及多个接触点的整合。您将使用语音邮件来增强电子邮件信息。事实上，您应该在语音邮件脚本中引用您的电子邮件。
您的语音邮件将由真人朗读 – 理想情况下，是发邮件的人 – 并应提供回拨号码。Drop 等平台可以发送“无铃声”语音邮件，这意味着您的目标的电话不会响铃；它只会显示一条新的语音邮件消息。
显然，你不想把它用坏。我推荐两条语音邮件：
1.跟进解决方案介绍邮件。
安排在第二封电子邮件之后发送此邮件。保持邮件简短。参考您的电子邮件，重新表述您的解决方案，并提供回电号码。
2. 跟进异议和反驳电子邮件。
再次强调，信息要简短。参考您的电子邮件。写下您希望联系的人，并提供一个回电号码。