我们没有问特定的问题，而是要求销售代表提出一个开放式问题，并根据潜在客户的提问方式，针对他们最初的回答再问三个探索性问题。这时，我们意识到了其中的妙用。仅仅提问是不够的……但提出尖锐的后续问题，a) 可以清楚地表明你在认真听他们说了什么；b) 可以强化你确实在乎whatsapp 筛查 他们说了什么，确保你理解了他们说了什么，并且认识到他们说的话与正在进行的具体销售活动息息相关。
这或许证明了我们这个行业其他销售人员的提问和倾听能力有多差。但通过培训，我们逐渐成为提问探索性问题的专家，无论是提问的性质还是提问的语气，我们的潜在客户开始更加欣赏我们，并相信我们想为他们谋福利。因此，当我们主动寻求业务合作时，彼此之间建立的融洽关系和信任让沟通变得更加顺畅。
我们清楚地了解了要赢得他们的业务
试图找出潜在客户的痛点并非新概念，但在实践中却并非易事。在我们这个中小企业在线营销领域，人们普遍存在不信任感。结果往往是潜在客户最初非常腼腆。当我们引入QBS时，我们的销售代表会尝试提出几个问题，但得到的往往是模糊的答案，然后就放弃了。当我们进行演示回顾时，我们会问“我们到底学到了什么？”答案几乎总是“什么也没学到”。我们必须克服的挑战是让他们放下戒备，这样我们才能真正了解情况。说起来容易做起来难，但由于我们的销售代表将自己视为成功的合作伙伴，我们能够以一式重新构建我们的探索性问题：
如果他们不愿意帮助我们了解他们的业务/问 为每个请求建立特定的情境背景 题，那么我们就知道他们对发展业务并不认真，所以我们的代表不会继续追求这个前景。
但那些认真的人最终会放下戒备，帮助我们更好地理解他们。一旦他们这样做，奇迹就开始发生了。
首先，他们会开始沉浸在痛苦之中。我们不会让他们只是提到一个痛点就走神。我们会问一些能让他们感受到痛苦的问题。我们意识到，通过触发这种情绪反应，当他们需要还钱的时候，他们就会更加乐意这样做，以停止痛苦！
其次，当谈到我们的服务时，我们清楚地知道如何定位我们的产品。这意味着我们要将我们与客户过去痛苦的经历区分开来，并强调我们的服务与愉快的体验有何相似之处（但更好）。
我们的销售周期加快
当我们停止销售并开始提出问题时，还发生了一些令人惊讶的事情：
1. 我们的销售代表 (SDR) 能够在寻找潜在客户的同时更快地识别真正的销售机会（更重要的是，更快地排除非销售机会）。这使得我们的销售代表能够专注于构建更完善的销售管道，并更有针对性地向合适的潜在客户拨打电话。效果显著……在 QBS 之前，我们的销售代表平均每拨打 71 次电话就能收到一次演示。掌握 QBS 之后，他们现在平均每拨打 33 次电话就能收到一次演示。
2. 我们的客户经理能够更快地做出“是”或“否”的答复，从而更快地完成交易。只需简单询问，他们就能知道自己需要克服哪些障碍才能达成交易。通过与那些不打算购买的潜在客户建立信任/融洽的关系，他们更倾向于直接拒绝，而不是像幽灵一样对我们的销售代表置之不理。这意味着我们可以将精力集中在更有可能达成的交易上。
QBS 适合您的销售组织吗？
剥猫皮的方法有千万种，但在我看来，如果你认为你的 柬埔寨号码 产品或服务能够真正帮助解决问题，那么不掌握QBS对你的公司和潜在客户来说都是一种伤害。对我们来说，QBS并非销售技巧，而是一种学习的方式。通过学习，我们能够找到帮助潜在客户解决问题的秘诀，并了解如何以他们能够感受到我们解决方案价值的方式构建我们的服务。
但实施 QBS 并不容易，如果你不愿意坚持到底，你可能不会看到像我们这样的结果。大约每月一次，我会让一个向我推荐的供应商进行演示。有时我真心希望他们能解决某个痛点，有时我只是想看看这个组织的销售情况。