探索为什么在疫情后商业联系不断变化的格局中宣告传统销售策略消亡可能为时过早。
每当你听到有人宣称某样东西已经死了，你可以肯定两件事。首先，这可能是一个大型咨询集团的调查，其客户希望调查结果能证实他们所希望的是事实。其次，任何被认为已经死去的东西其实都还活着。
几年前，调查结果显示冷门推广已经过时，这一观点促使我和朋友创办了 Out Bound Conference。不久之后，越来越多的公司开始优先考虑冷购买电话营销数据门推广。如今，数十名销售人员通过电话和电子邮件联系每位潜在客户。
因此，当麦肯锡表示买家更喜欢虚拟销售会议而不是面对面销售会议时，你可以肯定我们会看到面对面会议的增加。重要的是要记住，我们举行虚拟会议的唯一原因是由于疫情。在病毒爆发之前，没有买家或决策者渴望举行虚拟销售会议。疫情过后，这些决策者对虚拟会议感到厌倦，无论是 Zoom、Teams 还是 Google Meet。
关于科技公司，有几点值得注意。首先，他们会尽一切可能阻止你与人交谈，无论是在疫情期间提供潜在客户还是聊天机器人，将你引导到你可能会找到答案的网站，还是通过电子邮件向你发送可能不会帮助你完成某件事的说明。其次，他们努力降低与客户打交道的成本。
这是销售的铁律，违反此律您将面临风险：您不想为客户做的任何事都会由您的竞争对手来做。这包括他们喜欢的面对面销售会议。
数字时代个人销售会议的重要性
想象一下两家公司在争取同一个客户。第一位销售人员决定不想出差去见客户。他们想知道为什么他们必须开车穿过城市或飞往另一个城市，而他们可以坐在家里，无需出差就能参加他们认为相同的会议。没有人抱怨他们的虚拟会议，而且过去他们的会议进展顺利。这位销售人员认为他们做了赢得客户业务所必需的事情。
第二位销售人员认为客户值得花时间和精力前往客户的办公室。这位销售人员开车穿过城市或飞往纽约，或任何联系人所在地，与客户进行面对面的如何识别并加强你的销售渠道
会面。他们与客户共度一小时，然后被介绍给团队的几位成员，他们将决定雇用谁来提高业绩。主要客户要求销售人员参观他们的设施，让他们通过与从事这项工作的人交谈来了解公司的运作方式。
关系的另一条铁律是存在感。第一位销售人员没有实际存在感，这表明客户不够重要，不值得他们亲自见面。这位销售人员正在降低赢得客户业务的机会，这并不是因为虚拟会议本身，而是因为他们的竞争对手非常愿意与客户面对面会面。
面对面会议如何提供竞争优势
我们的第一位销售人员不知道他们的竞争对手花了两个半小时与至少六个人讨论决定聘用谁。当团队开始讨论时，有人说第二位销售人员似乎比第一位销售人员更了解公司，因为第一位销售人员没有亲自与团队会面。
第一个销售人员认为这仅仅是一笔交易，他们喜欢博目录自己的解决方案，却没有意识到价值创造就是帮助客户为他们的业务做出正确的决策。第二个销售人员知道赢得客户关系对于赢得客户业务至关重要。他们认为这不仅仅是一笔交易。
关怀是一种超能力。当一名销售人员只关心交易，而另一名销售人员则认为这更重要时，愿意付出努力、提供更好的体验并证明自己有兴趣帮助客户的人很可能确保他们能够执行解决方案并实现所需的结果。
倡导回归面对面销售策略
无论您听到或读到有关疫情期间的勘探或买家和决策者的什么信息，以人性化的方式与您的潜在客户坐下来了解您需要知道的信息以帮助他们解决问题永远不会错。
如果您想在争夺客户业务方面占据优势，请参加面对面会议。 2020 年底，许多客户提到他们将利用差旅预算租用更多 SDR，因为他们的销售没有任何问题。
我提醒他们，如果不派销售人员去纽约，他们就会输给纽约公司，因为纽约公司会花时间检查他们的服务器，从而增加他们赢得客户项目的机会。平均价格约为 1000 万美元。
读完这篇文章后，您应该考虑重新进行面对面会议，以此来创造竞争优势，超越那些不愿意亲自拜访客户的竞争对手。正如拿破仑·波拿巴所说：“永远不要在敌人犯错时打断他。”
做好工作并展现自己。