Aaron Evans 从事销售支持工作的时间“远早于它被称为销售支持之前”。他的职业生涯始于一家出版社，并很快因其培养人才的能力而受到青睐，并被调往指导和培训岗位。
在接下来的13年里，Aaron走遍世界各地，为客户提供指导、培训和咨询服务，帮助他们充分发挥潜能。一路走来，他积累了丰富的流程、技巧、认证和最佳实践，并将它们转化为自己的方法论。
销售流程 VS 销售支持？
引导式销售流程是指销售代表需要完成的任务，以及从 电话号码列表 初步接触到最终达成合同业务的机遇。它是销售团队中每个人都能理解和掌握的通用语言。例如，如果客户经理提到某个机会处于“探索阶段”，那么销售团队中的每个人，无论是公司、部门还是个人，都知道这意味着什么。
通过销售赋能，我们开始考察销售流程中每项任务所需的能力。一旦确定了每项能力，我们就可以开始对其进行评分，以跟踪部门内部的各项指标。
映射
如何确定每项任务中蕴含的能力？首先，你必须了解什么是能力。它是销售代表完成任务所需具备的硬技能。
例如，SDR 需要完成的任务包括寻找机会、吸引机会、发现痛点、筛选机会，然后让他们兴奋起来，并为与客户经理的通话做好准备。与这些任务相关的能力包括 SDR 介绍产品、提出合格问题、提出开放式问题以及提供引人入胜的话题的能力。
清晰地描绘销售代表的能力，其目的在于能够精准地指出销售 为每个请求建立特定的情境背景 代表究竟需要改进哪些方面，这样，作为教练的你，就可以专注于每次改进几个方面。你必须努力发现销售代表身上那些潜意识的不足之处。然后，向他们展示什么是“优秀”，这样你就把他们潜意识的不足转化为有意识的不足。
得分
确定每项能力后，你需要给它们打1-3分（1分代表糟糕，3分代表优秀）。评分的目标是，找到一个有意识的不足之处，并努力改进，直到它成为有意识的能力，最终成为无意识的能力。以你最成功的销售代表为基准，获得3分，然后努力让其他销售代表尽快获得3分。
评分如此重要，因为用Aaron的话来说，“它是基于指标的既定学习”。能力本身是定性的，但评分使其可以量化。我们通常非常看重在SDR职位上取得成功所需的勇气和决心。
虽然这些特质是成功胜任该职位的先决条件，但对于SDR来说，通常需要瑞典商业名录 数月时间才能“适应”该职位并找到自己的节奏。如果我们专注于提升成功所需的能力，就能让我们的SDR更快地步入正轨。
辅导
业内普遍认为，SDR 需要自我激励和自我引导，但传统的教练方法并不能赋予他们这种能力。你不能只是被动地回顾 SDR 做过的事情，然后说“你应该这样做”。同样，你不能仅仅奖励 SDR 的成果，你必须认可他们为实现目标所采取的所有正确步骤。你需要在绩效和行为上建立自我意识，而这始于教练。