大多数公司失败并非因为缺乏远见卓识。大多数公司失败并非因为缺乏优秀的人才和文化。大多数公司失败甚至并非因为他们的产品或服务不如如今所宣传的那样出色。据最近做客“可预测收入”播客的Sangram Vajre所说，大多数公司失败是因为我们对其业务中一些不那么吸引人的方面讨论不够。
仅有 0.04% 的公司收入超过 1000 万美元，而这些公司的独特之处在于他们的 GTM 流程。
首要考虑
过去两年，Sangram 一直在打电话咨询所有能找到的专家，深入了解估值 1000 万美元左右的公司的成功之处和失败之处，以便写一本书。他采访过 Hubspot 创始人兼执 ws 数据库 行董事长 Brian Halligan、《跨越鸿沟》（Crossing the Chasm）一书的作者 Geoffrey Moore 以及 Gainsight 首席执行官 Nick Mehta 等众多专家。Sangram 采访过的所有 CEO、高管和风险投资家都一致认为：GTM 是推动业务发展的最重要因素——但我们通常不会这样说。
如果你问一家典型公司的任何一位员工，他们认为谁才是GTM的负责人，他们都会说是首席营销官（CMO）或首席风险官（CRO）。实际上，应该是首席执行官（CEO）。大多数估值达到1000万美元的公司要么倒闭，要么过早被收购，因为在这个“死亡之谷”，这些公司没有像发展解决方案或团队那样专注于发展GTM流程。目前，他们中的大多数根本不考虑GTM。
移动框架
在与太空领域的专家进行了大量交流后，Sangram 和他的合著者 Bryan Brown 意识到，GTM 并非一种战略。它必须被视为一种产品。每天、每周、每月，领导者都会在组织中做出权衡，例如，我们应该再招聘一名销售人员，还是应该加大营销投入？我们应该收购一家公司，还是与另一家公司合作？我们应该开设新的办公室，还是应该为产品团队增加更多工程师，以打造一个可扩展的生态系统？所有这些问题和决 金流不规则或者现金流符号 策都是持续进行的 GTM 流程的一部分。
Sangram发现，无论企业处于哪个阶段，都有四个共同的问题。它们构成了MOVE框架。
- 市场：我们应该向谁营销？
- 运营：我们的运营有效吗？
- 速度：我们什么时候可以扩大规模？
- 扩张：我们在哪里可以实现最大增长？
不同阶段的答案可能不同，但这个框架既简单又自由，因此您可以确保您的 GTM 与您的业务一起成熟。
如何判断你的 GTM 是否损坏
1. 你的销售团队堪称英雄。看起来你似乎无法达成目标，但不知何故，你的销售人员总能在月底前勉强完成足够多的订单，最终达成目标。如果你每个月都要依靠销售团队的“英雄”行为才能达成目标，那么你的GTM（销售经理）就出问题了。2 . 你不断吸引新客户，但他们却不续约。你招揽新客户就像事不关己一样，因为你的营销材料很棒，你的演示也很酷，但这些客户在签订合同后就不再继续合作了。如果你的客户没有获得投资回报，他们不认同你的产品能够达到预期效果，或者他们不相信你创造了价值，那么你的GTM就出问题了。3 . 你无法扩展或预测业务规模。你可以相当准确地预测一个季度的业绩，但一旦你尝试进一步预测，你就不知道会发生什么。如果你的销售渠道和收入都无法预测，那么你的GTM就出问题了。4 . 高层领导夸夸其谈，但你的一线员工却不同意。当领导层专注于惊人的宏观数字，但您的客户成功团队却发现您没有带来优质客户或让现有客户满意时，您的 GTM 就崩溃了。
如果您的企业正在经历 GTM 崩溃的任何症状，Sangram 认为这是一个信号，表明您需要暂停，深入研究您现在正在做的事情，弄清楚接下来需要做什么，并找人接过接力棒并修复它。
从头开始
Sangram 和 Bryan 在书中还指出了公司发展的三个阶 电话号码 段：问题市场契合度、产品市场契合度和平台市场契合度。问题市场契合度指的是公司刚刚开始摸索市场发展阶段。他们发现了市场中存在的问题，但不确定人们是否会持续购买。产品市场契合度指的是公司拥有可重复、可扩展的行动方案。大多数领导者都明白，第一个鸿沟位于这两个阶段之间。平台市场契合度是跨越鸿沟的下一个阶段。有了平台市场契合度，你就能销售不止一种产品，你的市场也会随之扩大。
Hubspot 就是一个实现平台与市场契合的优秀案例。它最初瞄准的是代理商和营销人员（问题市场契合），后来转向营销自动化（产品市场契合），如今已拥有一个飞轮式的营销、销售和客户成功体系。Salesforce 也有类似的发展历程。B2C 新闻通讯公司 Morning Brew 也实现了平台与市场的契合。它最初是面向千禧一代的新闻通讯（问题市场契合），在 3-4 年内发展成为一家拥有 300 万美元产品市场契合度的企业，如今，它已实现平台与市场的契合，并为各行各业发布新闻通讯。
为了确定最佳的下一步行动，领导者必须首先确定他们的业务处于哪个阶段。
跨越每一个鸿沟
大多数公司并非在这三个阶段失败，而是在它们之间的过渡期失败。正因如此，这些时期被贴切地称为“死亡之谷”。
如果一家公司无法从问题市场契合过渡到产品市场契合，那么问题就在于留存率。留存率至少需要达到 80% 或以上（理想情况下为 95%），才能确保产品市场契合。
如果一家公司无法从产品市场契合过渡到平台市场契合，那是因为它没有 RevOps。当一家公司达到这个阶段时，通常它拥有优秀的产品和优质的客户，但大约一年后，客户的需求开始增加。竞争对手出现，开始在价格和功能上与你竞争。结果，你被迫提供更多的产品和服务来支持现有客户并在市场上竞争。如果你打造了合适的产品，你就会进入平台市场契合阶段，但大多数公司不知道该打造什么，因为他们没有 RevOps。他们没有一个单一的、基于数据的真实来源来告诉他们应该在哪里投资才能实现增长。他们仍然依赖于各自为政的营销、销售和客户成功运营团队，而这些团队得出的结论各不相同。缺乏 RevOps 是一些公司即使收入超过 1 亿美元后仍然能够保持产品市场契合的原因。
何时需要大人物（REVOPS）
当你处于问题市场契合阶段时，引入 RevOps 还为时过早。你仍在摸索，如果过度集中，可能会适得其反。但你应该考虑一下，因为产品市场契合可能指日可待。
一旦实现了产品与市场的契合，如果想要转向平台与市场的契合，就需要部署 RevOps。根据 Sangram 的说法，不再需要讨论谁动了你的奶酪（参见 Spencer Johnson）。高管团队需要专注于 RevOps 设定的一个目标。RevOps 将识别哪些方法有效，哪些无效，以及需要填补的空白。此时，每位领导者首先不再是各自部门的负责人，而是拥有专长、能够帮助公司实现目标的业务领导者。