这些行为变化不仅影响面向消费者 (B2C) 的企业。我们还发现这些行为变化也影响面向其他企业 (B2B) 的企业。
根据麦肯锡的研究，你的客户、商业买家在新冠疫情之前表现出的行为，不会在后新冠疫情时代继续延续。
明确了解所有客户群体的需求至关重要。
他们想要什么
首先，我们来谈谈乐观情绪。在麦肯锡的这份报告中，我们发现 45% 的全球商业买家预计经济将在 4 月底后的 3-4 个月内反弹。
这无疑是个好消息。然而，如果你没有对营销和沟通做出战略调整，那么在这段过渡时期，你可能会发现自己不得不在短时间内迎头赶上。
在多项调查和报告中，企业买家最常提出的要求是他们希望供应商合作伙伴能够提高网站对买家的价值。买家希望通过您的网站与贵公司进行更多互动。
事实上，当麦肯锡询问这些商业买家他们希望从供应商合作伙伴那里得到什么时，他们说：
- 自助服务： 39% 的受访买家希望能够自助服务。这一比例比去年的 11% 有所上升。
- 电话销售： 53% 的买家希望销售代表不要再给他们打电话。这一比例比去年有所增加，去年有 33% 的买家不希望销售人员给他们打电话。
- 面对面销售电话： 47% 的商业买家不再希望亲自见到销售人员。这一比例比去年有所增加，去年只有 27% 的买家不再希望见到销售人员。
改变对你要求的不仅仅是你的买家。在决策制定和 葡萄牙材料 影响决策的职位中，人们对你在与他们工作或沟通时使用数字渠道的期望越来越高。
个性化
买家还表示希望对方能用与他们相关的术语与他们交谈。这不仅仅意味着在电子邮件主题行中输入他们的名字。
B2B 个性化是指定制您的广告、产品服务以及通信，以便它们与接收者高度相关。
Salesforce发现，83% 的业务买家认为受到 将电子邮件与电话营销相结合 像人一样的对待（个性化沟通）对于赢得业务非常重要。
此外，Salesforce 的研究还发现，73% 的企业买家表示，他们对良好在线体验的标准比以往任何时候都更高。
如何个性化
开始个性化的第一个地方是您的网站。
有各种各样的策略，从执行最小的努力到实施重大技术计划，都需要付出很多努力。在执行新策略时，先走后跑总是更好的做法。尝试以下一些简单的方法来个性化您的网站：
- 个性化的行动号召：使用链接和按钮中的文本来满足用户的特定需求。不要再使用无处不在的“单击此处”作为行动号召。
- 更新内容：在您的网站上设置专门针对您服务的客户群的特定页面，并为每个客户群专门重写内容。
- 图像：您的网站上应该有代表您的客户群体的图像。
- 聊天机器人：我们知道企业买家希望自助服务，但有时他们只是需要一点帮助。如果正确编程，聊天机器人将对企业买家在您网站上的体验产生巨大影响。
开始个性化努力的下一个地方是您的营销传播，电子邮件仍然是 B2B 传播的最佳渠道。
- 细分：与个性化您的网站非常相似，个性化您的电子邮件营销通信也需要您对受众进行细分。您可以通过多种方式细分受众。您可以按地理位置、行业、客户旅程中的位置等进行细分。无论您使用哪种细分方法，只需确保使用一种能够为收件人带来高度相关的消息的方法即可。
- 内容：使用的内容应具有两个作用：首先，信息内容必 领导孟加拉国搜索引擎优化 与收件人感兴趣的事情有关。其次，使用的内容应让收件人感觉您是专门为他们写的。使用“您”和“您的”等词比使用“买家”或“业主”等含糊不清的词要好得多。
- 营销自动化：使用营销自动化系统，根据收件人的行为发送高度个性化和相关的电子邮件信息。查看您网站上的特定页面或从您的网站下载资源等各种行为都可以触发特定的营销信息。
结论
根据 Forrester 的研究，太多公司最终失败是因为他们无法或不愿满足买家不断变化的需求。这种风险从未如此高涨。如果你不调整营销策略，使其更加注重数字化和针对客户个性化，你就会严重落后。而且，重要的是问问自己，如果你的竞争对手采取这些行动而你没有，这会对你的公司产生什么影响？